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El marketing en tiempos excepcionales

Alexandra Panizza, Redacción de DARCO, en una entrevista con Matthias Hain, director de marketing de DARCO (Europe) GmbH, sobre los desafíos en tiempos de limitaciones de los contactos y las ferias virtuales.

Matthias Hain, director de marketing de DARCO (Europe) GmbH

La digitalización ha cobrado un enorme impulso en la concepción e implementación de actividades relacionadas con el mercado este año. La pandemia mundial está empujando a organizadores, expositores y ponentes a nuevos formatos de comunicación, especialmente en el ámbito de las ferias.

Como empresa internacionalmente activa en el sector de la salud, DARCO pone el foco más importante en los intercambios con usuarios, distribuidores especializados y asociaciones científicas. Pero, ¿qué tan bien tiene éxito una buena comunicación en tiempos como estos?
 

¿Qué caminos que va a seguir DARCO como una de las empresas líderes del mercado de dispositivos auxiliares y zapatos ortopédicos?

En el ámbito del marketing, los tiempos actuales implican nuevos desafíos y oportunidades. Naturalmente, es una lástima que este año no sea posible celebrar de la manera habitual eventos importantes como la feria OTWorld en Leipzig, la EWMA en Londres o el tradicional Simposio Internacional de Cirugía del Pie de Múnich. Nuestra principal herramienta de comunicación son las relaciones empresariales basadas en la confianza a través del contacto personal. Su implementación virtual no es sencilla. En este año, también la presentación del sector es diferente a la habitual.

Ahora, DARCO se presenta también en ferias digitales. ¿Cómo son sus experiencias?

Notamos que muchas empresas de nuestra industria se enfrentan al desafío de preparar los contenidos de modo que lleguen digitalmente a los clientes sin dificultad. Algunos expositores han suspendido su asistencia a las ferias por completo. Hemos tenido tiempo suficiente para probar formatos y caminos nuevos. Potenciamos de manera especial el lenguaje visual, ya sea con galerías de fotografías o con vídeos. Naturalmente, antes de la pandemia también utilizábamos los formatos digitales, pero en lo que respecta a las ferias virtuales, DARCO, como las demás empresas, se encuentra ante interesantes desafíos.

¿Cuáles son las dificultades? ¿Y las oportunidades?

Una dificultad es, por supuesto, que las presentaciones en las ferias virtuales no se pueden tocar. En el mundo digital, el cliente no puede coger el producto. Características como el peso, la superficie y el material son decisivos para valorar y conocer mejor un producto. Queremos compensar este inconveniente de la mejor forma posible.

Aún así, en el marketing vemos también muchas oportunidades nuevas emparejadas al aumento de la digitalización. Las ferias cambian, las tiendas de suministros sanitarios evolucionan a la siguiente generación, los distribuidores apuestan cada vez más por los cursos en línea y los canales de comunicación se amplían. Por eso, en DARCO hacemos cada vez más vídeos sobre diferentes temas, y apostamos por informaciones sobre los productos que se pueden "experimentar" desde diferentes perspectivas. El envío de muestras es también decisivo para elegir los productos. Por eso, nuestro objetivo es fomentar su envío y facilitar el máximo posible al cliente el conocimiento de los productos y desarrollos nuevos.

Naturalmente, el encuentro para el intercambio se aplaza. Pero esto trae consigo también algunas ventajas. Las limitaciones horarias y espaciales desaparecen, probamos nuevas vías de comunicación y nuestro equipo viaja menos, lo que beneficia al medio ambiente.

¿Que posibilidades nuevas de contacto ofrecen a los visitantes virtuales de las ferias?

Apostamos por la interacción a través de varios canales. Guiamos al visitante por nuestro mundo de productos y le dirigimos hacia nuestros empleados a través de diferentes funciones. De este modo, el cliente sigue disfrutando del servicio que nos caracteriza, tanto si está en el mundo real como en el digital.

Usted tiene novedades que ahora solo puede dar a conocer de manera limitada en el mercado. ¿Cuál es su principal vía de comunicación en estos tiempos?

Sinceramente, lo más importante es el contacto personal con los clientes. Pero somos capaces de reconocer que la situación actual también ofrece la oportunidad de iniciar nuevas vías de comunicación. Ahora adaptamos nuestros formatos a las necesidades con mayor rapidez, y algunos cursos digitales se ajustan muy bien a ellas. En muchos ámbitos es una mezcla de las dos cosas. En este sentido, estamos muy bien preparados.

Muchas gracias por la entrevista.

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